浅谈五金锁具的四大销售渠道

浅谈五金锁具的四大销售渠道，锁具是防盗门的关键部位，锁具卖得好，意味着防盗门的市场也不错。五金锁具企业选择适当的卖货渠道，有利于产品销量的提升。

合适的渠道在本质上意味着优秀的营销模式，将有利于扩大对采购商或加盟商的影响力度，从而增加企业利润，并增强企业竞争力。

要选择最适当的渠道，首先要仔细地了解各种不同渠道。如今的五金锁具企业主要有以下几种卖货渠道：

一、大卖场销售：辅助渠道 这种模式一般是家居、建材、五金等产品的混合超市，它的形式与我们日常的快速消费品领域的大型超市类似。一般是采取坐店式的销售模式，它的关键环节在于店面的选址和供应链的管理。这种模式的竞争优势在于，其店面的城市覆盖率高，便于采购，物流方便。它的供应产品定位也是专业级与DI Y 产品。锁定的目标客户群则是建筑企业、家庭等，运作模式一般为直营店连锁店模式，当然它势必也会加大成本的投入。 大卖场模式对与建筑有关的工具采购是比较有利的，但由于在市场细分化的程度上是有限的，因此它对五金锁具行业来说，只能算是辅助模式。

二、经销商加盟代理：主流渠道 目前中国五金锁具产品的分销渠道中，经销商加盟代理的模式占据主导地位，几乎占据了五金锁具业绝大部分的销售量。这既有历史的原因，也有采购特点的原因。五金锁具在国内发展的历程比较短，它的非标准化制作，一定程度上也限制了五金锁具企业的经销商加盟速度，而一旦谁的经销商数量多且质量高，谁就能赢得牢固的市场。 经销加盟网络的布局设计要考虑渠道的长度和宽度。独家分销是最窄的一种分销渠道形式，是指在一定地区、一定时间内只选择一家中间商经销或代理，授予对方独家经营权;渠道长度是指为完成企业的目标而需要的渠道层次数目。

建材行业一般选用独家分销的扁平渠道，在经济发达省份比较适宜市级独家分销，不太发达的省份采用省级代理独家分销，这样经销代理商责任心强、积极性高，较少发生渠道冲突，同时便于企业管理、集中资源做好品牌，所以这也是五金锁具企业比较青睐的销售模式。

加盟连锁模式的灵活性较强，可以满足不同的市场需求，因此在过去多年一直发展迅速。但是，如果放眼未来，加盟连锁却很有可能成为相对比较落后的渠道模式，很可能会受到其他模式的挤压和冲击。中国五金锁具产品的需求与采购特点正在发生变化。加盟连锁的模式对于企业来说，加大了营销的难度;而对于采购者来说，也很难获得及时、便利、充足的供应和专业、周全的服务，更别说顾问式的服务与营销方式。

当然，就目前的中国市场而言，在其他模式发展不充分的情况下，加盟代理制还是具备较大优势。不少五金锁具企业通过此模式，借助庞大的经销商网络，快速销售企业的产品，为企业发展铺平了道路。 综合来看，加盟代理制的缺点不容忽视，首先是代理制一般为多级代理，渠道环节多，产品的最终销售价格较高;第二，厂家对渠道的控制能力差，对渠道管理难度大，价格容易混乱;第三，很难塑造并维护终端品牌形象，等等。对于中国本土的渠道而言，集约化与集成化供应已经成为大势所趋。如何对加盟代理模式进行改革，这是五金锁具企业应该思考的一个问题。

三、连锁超市：潜力巨大 连锁超市销售类似于大卖场模式，但又不完全雷同于大卖场模式。这种模式是以完全意义上的连锁为核心的模式，管理规范，规模化经营，虽然现在国内出现了一些类似于这种模式的所谓连锁店，但只是做到了在不同区域开店，而在产品种类、规模以及管理等方面都还没有达到连锁超市的要求。 有些五金锁具企业虽然在很多地域开有店面，并且打算采取直营和加盟两种经营模式，但由于品牌知名度不高，规模有限，无法形成规模优势，因此难以获得更多厂家的直接代理权，在价格上无法形成优势，也难以形成统一、及时的集成供应，这样就无法具备连锁超市所需的各种条件。国内渠道商由于自身的资金和管理等问题，难以运作全国范围内的真正的连锁超市，这块蛋糕自然会吸引许多资金雄厚、拥有成熟经验的国外企业的觊觎。

目前中国五金锁具行业绝大多数产品都是通过代理经销的模式流通的，没有形成规模优势，不能满足采购商逐步增加的一站式采购要求。随着采购环境越来越规范，客观上需要销售的透明度来越来越高，普通的经销商销售模式已经落后，他们只能满足普通的DIY、民用级别的市场需求。

而大卖场选址过于集中，并且运营成本高，不能满足中国不同的市场需求;连锁超市的规模小于大卖场，但产品的种类完全可以达到采购的要求，并且其运营费用不高，店面的覆盖面广，经营灵活，在经营中可以从客户的需求出发，增加服务的附加值，增强市场竞争力。而且，由于连锁超市店面多，销售额大，自然会吸引厂家的加入，因此，其采购成本就会降低，具有相对的价格优势。连锁超市也可以采取直营和加盟两种形式，只要资金充足，具备足够的规模、品牌知名度，经营风险都可以很好地控制。连锁超市模式的优势较为明显，其单店规模适中，产品线也足够长，可以同时满足对各种产品的采购要求，发展潜力巨大。

四、B2B及互联网营销：有待拓展 互联网是最有创意、最具潜力的媒体渠道之一，性价比高，能够实现低投入高产出。基于信息技术的电子商务，已经逐渐成为一种必不可少的销售模式。 目前中国五金锁具行业通常利用的中介平台包括阿里巴巴、敦煌网、慧聪网等进行电子商务的运营，还极少有五金锁具企业通过自己的网络进行电子商务操作。 五金锁具行业为何通常只有经销商和小企业才通过电子商务来销售，原因很多：一是采购习惯还没有完全网络化;二是企业拥有成熟的线下渠道，设置电子商务会与既有渠道发生利益冲突;三是电子商务需要成熟的物流，小额度的物流成本太高，而量大的订单一般也不从网上交易。因此，只有经销商和小企业利用电子商务销售，并且在国内市场销售中占据的销售份额很低，规模B2B企业少之又少。

B2B 模式虽然在外贸中占据足够的优势，但是在国内市场中，优势还不明显，但未来发展具有一定的空间。 五金锁具企业越来越重视互联网，比如亚太传媒集团的亚太家居网，就成为越来越多五金锁具企业的选择。总体上看，企业从事网络营销比较多的是媒体发布、招商广告、团购合作、网上商城等。网络营销必须把用户体验放在重要位置。 厂商可以根据客户在互联网上留下的痕迹，组织浏览的线索，提供相关的服务，给客户创造新的价值，从而给企业带来更大价值。五金锁具企业只有建立多种有效的销售渠道，才能真正为企业未来的发展迎来又一个春天。