锁具直营店PK代理店难分胜负

2010年，中国五金锁具行业的年销售额已达400亿元以上，年生产能力超过20亿套，年出口额超过100亿元，未来仍将会以每年20%以上的速度增长。为此，渠道成为发展的关键。纵观五金锁具营销渠道，无外乎直营店、代理经销店、连锁超市，以及工程渠道等几种模式。而在各大建材卖场中，五金锁具直营店是相当少的。

    直营店PK代理店，难分胜负

    不少五金锁具企业缺乏品牌意识，很少对产品进行推广和宣传。加上在创业初期，企业更关注的是如何快速打入市场，因此，代理店就成了不少五金锁具企业首选的营销模式。相较直营店，代理店经营灵活，能有效利用当地经销商的资源帮助企业拓展渠道，特别是它能将触角深入市场盲区如二、三乃至四线城市;同时，它还可以缓解企业资金压力，减少投资风险，这样有利于企业专注于产品的开发;企业也可通过代理商转移库存，减少市场风险。鉴于代理店的种种优势，很多五金锁具企业在成长期都会采用代理营销模式。

    但是，随着行业竞争的白热化愈演愈烈，利润日益降低。为了化解压力，不少五金锁具企业开始尝试发展直营店，以减少销售渠道的中间环节，提高利润率，如邦派、宝得利、顶固等品牌锁具。

    对此，很多人产生异议，指出五金锁具企业开直营店，只不过是看上去很有实力，但直营店并非想开就可以开，还必须具备几个条件：有足够的资金流，足够大的市场规模。也就是说，通常只有比较成熟的企业才会有实力开直营店，而作为在品牌培育上还处于成长期的五金锁具企业，能开吗?

    除此之外，直营店还是一块考验企业管理能力的“试金石”。一般来说，直营店对企业人才素质要求较高，特别是分级管理体系必须完善。如果一个企业本身的管理水平较低，却盲目大规模启动直营，管理战线拉长，那将增大内耗，陷入鞭长莫及的困局中。

    以汇泰龙为例，近年来，随着其品牌影响力的增强，渠道网点不断拓展，分布在全国各地的直营和加盟店也是越来越多。这就给企业的渠道控制提出了不小的挑战，各大城市直营店的营销、管理、培训、推广等各方面事务都需要总部投入更多的精力。于是汇泰龙开始在自己的战略上做了调整，将上海、北京这两大市场由公司直营转为经销加盟。汇泰龙在渠道体系中之所以作出如此重大的取舍，正是出于长期的战略考量。在其董事长陈鸿填看来，做省级代理省事，可一层一层下去，但利润分配线太长，其产品价格无法支撑。而完全扁平化，需要公司太多的资源，无法达到更高的效率。经过多方考量，汇泰龙采用了公司直接管理地级市代理，地级代理发展当地区县级代理的模式。

    可见，不管是对成长型企业还是成熟型企业，在面对直营店模式，都应慎重考虑本企业的资金、管理等方面的问题，特别是在当前竞争激励、渠道多元化的形势下。因此，目前中国五金锁具产品的分销渠道中，经销商加盟代理的模式仍然占据主导地位，其销量几乎占到了五金锁具业的绝大份额。