智能锁“经销商品牌”数量占比提高,背后原因令人深思

　　随着智能锁行业入局者剧增，行业竞争愈加激烈，生存环境也越来越差，因实力不足或主动退出的厂家越来越多。

　　根据全国锁具行业信息中心赵宏武发布的《2020年智能锁产业总体发展情况》，目前行业内实际运营的品牌在中国市场之中不超过2000家，甚至可能在1000家以内。同时，因为行业发展处于初期的特征显现，很多经销商品牌开始在品牌阵营中占据一定的地位。据不完全统计，这部分品牌数量超过百家以上。

　　为深入了解经销商品牌的运行模式、规模、优劣势等真实情况，「智能门锁研究院」分别采访了数位给经销商代工的厂家及目前在自己做品牌的经销商。

　　经销商自创品牌优劣势并存

　　2019年开始，小榄镇的一位智能锁厂家，陆续收到了一些来自经销商的代工订单。这些订单的量不大，低的五六百套，高一点的千把套。合作模式也非常简单，厂家提供现成的产品进行贴牌，系统也给刷好，经销商一般只需要提供品牌包装即可。

　　在长期的合作中，厂家了解到，这些经销商客户大多有代理其他品牌产品的经历，而他们代理的品牌产品换锁率非常高，经销商们不想辛辛苦苦经营起来的市场、客户，最终因为产品问题而垮掉，同时，代理门槛高、售价高、毛利率低等问题，也促使这些经销商选择了做自己的品牌。

　　根据厂家的描述，经销商自己做品牌投入并不需要特别大，在产品上投入几万块就能做。但在他看来，这种经销商自己经营品牌的模式，优势与劣势一样明显。

　　经销商自己做品牌的优势在于，第一：与代理智能锁企业品牌相比，经销商做自己的品牌之后，开拓出来的区域市场永远属于自己，可以将服务、产品持续下沉到本地市场，不会被企业品牌的制约。第二：经销商不需要一次性出完货，需要多少货直接从工厂发货，库存压力较小。第三：直接从工厂拿货，产品成本降低，售价也不需要特别高，这样价格优势就会扩大，有利于销量的提升。

　　但是，与其优势相比，同样存在一些劣势。例如：与智能锁企业品牌相比，大部分经销商品牌的订单规模小，品牌的影响力有限。其次，因为销量与品牌的原因，导致这些品牌的地域属性比较明显。

　　“也有一些经销商在做电商，一个月也能有5-6千套，不过他们也面临同样的问题，就是品牌影响力小。我有和他们聊到抱团投资一个品牌的情况，这样可以开一个专款，有外观专利，做起来比较顺手，不会被牵制。”这位厂家向「智能门锁研究院」说道。

　　上文的2019年代表该厂家接触经销商订单的时间，并非行业智能锁经销商自己做品牌的起始时间。为了更详细地了解经销商品牌的特点，我们采访了两位目前自己做品牌的经销商，从他们的描述中，可以更详细了解智能锁品牌的情况。

　　提升本地化服务打造本土智能锁名片

　　来自湖北的杜皓，自1999年开始做自己的品牌，至今已有20多年。

　　“最开始代理山东双山，深圳兆凯等产品，但是工厂做出来的产品，在使用过程中存在软件方面的漏洞。后来，工厂转型做其他行业，留下大批客户售后没法处理。我们作为经销商，一门心思的想着为客户解忧，最后硬着头皮朝智能锁方案主板生产商方面寻找资源”，问及当初为什么会选择自己做品牌，杜皓这样说道。

　　杜皓最开始自己做品牌的时候，投入并不是很大，也就发个样品，收客户定金，然后发货。当时主要是做酒店锁，指纹锁做的比较少。随着市场逐渐打开，杜皓就直接找五金厂合作，发主板让工厂代装或自己回来拼装，检测检验合格后，再安装到客户家门上。

　　“产品销售到那里，就在当地搭建售后服务机构。我希望找同行业，有共同语言思路的人一起做事”，在售后服务上，杜皓有自己的坚持。

　　如今，杜皓已经在襄阳，武汉，十堰，西安等地设立了仓库，每个仓库大约有500-800左右的库存，当某款产品库存不足时，让工厂进行及时补充。

　　自己做品牌之后，节约了一些不必要的成本，同时对市场、产品的把控度更高，杜皓的产品受到了消费市场和合作伙伴的肯定。如今，杜皓的合作伙伴遍布市场门店、门厂、五金店、商场，总数约80家。 不忘初心，方得始终。将事业做得有声有色的杜皓，并没有独自前行。本着一方水土养一方人的观念，杜皓一直致力于将自己的品牌打造成本土智能锁名片，提升本地化服务，用产品质量创造品牌，用服务打造市场。

　　同时，杜皓依然加强与同行的交流。“不管哪个同行兄弟姐妹们、哪个品牌的指纹锁在安装过程中遇到难题，只要联系我，我要么电话指导、要么亲临现场指导。我愿意把自己总结出来的经验，毫不保留地给同行品鉴，相互总结学习。”杜皓说道。

　　自己做品牌控制成本与质量

　　广东广州的李子洋(化名)，从2018年开始自己做智能锁品牌，如今已经快三年了。

　　“我之前做的是智能家居、可视楼宇对讲，因为发现指纹锁市场很大，所以转型做智能锁。”李子洋说道。

　　说起为什么要自己做智能锁品牌，李子洋有自己的原因，因为他的很多客户来自房地产开发、智能化工程商等，所以想自己做品牌来控制成本与质量。

　　在李子洋的仓库里，常年会备有几百套的智能锁，如果遇到大单子，他会另外下单到代工厂生产。

　　“每个月出货量保守估计1500+，一般春节后会更好。我的合作伙伴主要是地产营销代理、个人代销、高档洗车店等等，总共有100多家吧”。李子洋的合作伙伴大都来自其他行业。除此之外，他也会挖掘本地市场，零售、批发、工程等，投入小、见效快，回头客特别多。

　　2018年刚开始做的时候，李子洋也在电商上做了很多投入，因为品牌太小，导致销量不佳，同时团队运营成本过高，所以效果并不是特别好。

　　“我们的优势就是可以控制成本，同时销量比较大，也可以更好的沉淀市场，但是有的市场仍然处于空白状态，毕竟我们精力有限，春节后会做自己的直营”李子洋道。

　　多元化市场

　　经销商品牌亦面临挑战

　　根据《2020年智能锁产业总体发展情况》可以看出，经销商品牌在品牌阵营中已经占据了一定的地位，那么企业品牌会不会对经销商品牌心存忌惮?多少会有一些。经销商经营自己的品牌时，势必会加强自身品牌的推广，与企业品牌一起争夺市场，对企业品牌的区域布局造成影响。但是市场本身需要多元化发展，多品牌下的市场，竞争也将更加激烈。

　　既然经销商品牌是经销商可以选择的一种发展方式，那么是不是所有的经销商都适合去自己做品牌?并不一定。如果经销商代理的品牌可以为其带来可观的利润，能够帮助经销商更好地服务市场，那么，经销商放弃已有的优势，选择独自去经营品牌，势必会遇到一些之前没有遇到的困难，例如：如何扩大品牌影响力?当然，如果在自身条件允许的情况下，有多一些的选择，也不失为一个好办法。

　　智能锁行业竞争越来越激烈，成本、服务、产品等必须要面对的问题，让许多企业品牌选出了退出。而一些经销商却利用自身的优势，控制成本，做好服务下沉，在获得利润的同时，也获得了市场。不过，经销商自己做品牌的劣势依然不小，希望已经在做的经销商在发展过程中，稳扎稳扎，都能获得最大的回报。