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智能锁“经销商品牌”数量占比提高,背后原因令人深思

-------------------------------------------------------------------------- 发布时间 2021/1/28 8:49:30 浏览(
【导读】为深入了解经销商品牌的运行模式、规模、优劣势等真实情况,「智能门锁研究院」分别采访了数位给经销商代工的厂家及目前在自己做品牌的经销商。

  随着智能锁行业入局者剧增,行业竞争愈加激烈,生存环境也越来越差,因实力不足或主动退出的厂家越来越多。

  根据全国锁具行业信息中心赵宏武发布的《2020年智能锁产业总体发展情况》,目前行业内实际运营的品牌在中国市场之中不超过2000家,甚至可能在1000家以内。同时,因为行业发展处于初期的特征显现,很多经销商品牌开始在品牌阵营中占据一定的地位。据不完全统计,这部分品牌数量超过百家以上。

  为深入了解经销商品牌的运行模式、规模、优劣势等真实情况,「智能门锁研究院」分别采访了数位给经销商代工的厂家及目前在自己做品牌的经销商。

  经销商自创品牌优劣势并存

  2019年开始,小榄镇的一位智能锁厂家,陆续收到了一些来自经销商的代工订单。这些订单的量不大,低的五六百套,高一点的千把套。合作模式也非常简单,厂家提供现成的产品进行贴牌,系统也给刷好,经销商一般只需要提供品牌包装即可。

智能锁“经销商品牌”数量占比提高,背后原因令人深思

  在长期的合作中,厂家了解到,这些经销商客户大多有代理其他品牌产品的经历,而他们代理的品牌产品换锁率非常高,经销商们不想辛辛苦苦经营起来的市场、客户,最终因为产品问题而垮掉,同时,代理门槛高、售价高、毛利率低等问题,也促使这些经销商选择了做自己的品牌。

  根据厂家的描述,经销商自己做品牌投入并不需要特别大,在产品上投入几万块就能做。但在他看来,这种经销商自己经营品牌的模式,优势与劣势一样明显。

  经销商自己做品牌的优势在于,第一:与代理智能锁企业品牌相比,经销商做自己的品牌之后,开拓出来的区域市场永远属于自己,可以将服务、产品持续下沉到本地市场,不会被企业品牌的制约。第二:经销商不需要一次性出完货,需要多少货直接从工厂发货,库存压力较小。第三:直接从工厂拿货,产品成本降低,售价也不需要特别高,这样价格优势就会扩大,有利于销量的提升。

智能锁“经销商品牌”数量占比提高,背后原因令人深思

  但是,与其优势相比,同样存在一些劣势。例如:与智能锁企业品牌相比,大部分经销商品牌的订单规模小,品牌的影响力有限。其次,因为销量与品牌的原因,导致这些品牌的地域属性比较明显。

  “也有一些经销商在做电商,一个月也能有5-6千套,不过他们也面临同样的问题,就是品牌影响力小。我有和他们聊到抱团投资一个品牌的情况,这样可以开一个专款,有外观专利,做起来比较顺手,不会被牵制。”这位厂家向「智能门锁研究院」说道。

  上文的2019年代表该厂家接触经销商订单的时间,并非行业智能锁经销商自己做品牌的起始时间。为了更详细地了解经销商品牌的特点,我们采访了两位目前自己做品牌的经销商,从他们的描述中,可以更详细了解智能锁品牌的情况。

  提升本地化服务打造本土智能锁名片

  来自湖北的杜皓,自1999年开始做自己的品牌,至今已有20多年。

  “最开始代理山东双山,深圳兆凯等产品,但是工厂做出来的产品,在使用过程中存在软件方面的漏洞。后来,工厂转型做其他行业,留下大批客户售后没法处理。我们作为经销商,一门心思的想着为客户解忧,最后硬着头皮朝智能锁方案主板生产商方面寻找资源”,问及当初为什么会选择自己做品牌,杜皓这样说道。

智能锁“经销商品牌”数量占比提高,背后原因令人深思

  杜皓最开始自己做品牌的时候,投入并不是很大,也就发个样品,收客户定金,然后发货。当时主要是做酒店锁,指纹锁做的比较少。随着市场逐渐打开,杜皓就直接找五金厂合作,发主板让工厂代装或自己回来拼装,检测检验合格后,再安装到客户家门上。

  “产品销售到那里,就在当地搭建售后服务机构。我希望找同行业,有共同语言思路的人一起做事”,在售后服务上,杜皓有自己的坚持。

  如今,杜皓已经在襄阳,武汉,十堰,西安等地设立了仓库,每个仓库大约有500-800左右的库存,当某款产品库存不足时,让工厂进行及时补充。

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  自己做品牌之后,节约了一些不必要的成本,同时对市场、产品的把控度更高,杜皓的产品受到了消费市场和合作伙伴的肯定。如今,杜皓的合作伙伴遍布市场门店、门厂、五金店、商场,总数约80家。 不忘初心,方得始终。将事业做得有声有色的杜皓,并没有独自前行。本着一方水土养一方人的观念,杜皓一直致力于将自己的品牌打造成本土智能锁名片,提升本地化服务,用产品质量创造品牌,用服务打造市场。

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  同时,杜皓依然加强与同行的交流。“不管哪个同行兄弟姐妹们、哪个品牌的指纹锁在安装过程中遇到难题,只要联系我,我要么电话指导、要么亲临现场指导。我愿意把自己总结出来的经验,毫不保留地给同行品鉴,相互总结学习。”杜皓说道。

  自己做品牌控制成本与质量

  广东广州的李子洋(化名),从2018年开始自己做智能锁品牌,如今已经快三年了。

  “我之前做的是智能家居、可视楼宇对讲,因为发现指纹锁市场很大,所以转型做智能锁。”李子洋说道。

  说起为什么要自己做智能锁品牌,李子洋有自己的原因,因为他的很多客户来自房地产开发、智能化工程商等,所以想自己做品牌来控制成本与质量。

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  在李子洋的仓库里,常年会备有几百套的智能锁,如果遇到大单子,他会另外下单到代工厂生产。

  “每个月出货量保守估计1500+,一般春节后会更好。我的合作伙伴主要是地产营销代理、个人代销、高档洗车店等等,总共有100多家吧”。李子洋的合作伙伴大都来自其他行业。除此之外,他也会挖掘本地市场,零售、批发、工程等,投入小、见效快,回头客特别多。

  2018年刚开始做的时候,李子洋也在电商上做了很多投入,因为品牌太小,导致销量不佳,同时团队运营成本过高,所以效果并不是特别好。

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  “我们的优势就是可以控制成本,同时销量比较大,也可以更好的沉淀市场,但是有的市场仍然处于空白状态,毕竟我们精力有限,春节后会做自己的直营”李子洋道。

  多元化市场

  经销商品牌亦面临挑战

  根据《2020年智能锁产业总体发展情况》可以看出,经销商品牌在品牌阵营中已经占据了一定的地位,那么企业品牌会不会对经销商品牌心存忌惮?多少会有一些。经销商经营自己的品牌时,势必会加强自身品牌的推广,与企业品牌一起争夺市场,对企业品牌的区域布局造成影响。但是市场本身需要多元化发展,多品牌下的市场,竞争也将更加激烈。

  既然经销商品牌是经销商可以选择的一种发展方式,那么是不是所有的经销商都适合去自己做品牌?并不一定。如果经销商代理的品牌可以为其带来可观的利润,能够帮助经销商更好地服务市场,那么,经销商放弃已有的优势,选择独自去经营品牌,势必会遇到一些之前没有遇到的困难,例如:如何扩大品牌影响力?当然,如果在自身条件允许的情况下,有多一些的选择,也不失为一个好办法。

  智能锁行业竞争越来越激烈,成本、服务、产品等必须要面对的问题,让许多企业品牌选出了退出。而一些经销商却利用自身的优势,控制成本,做好服务下沉,在获得利润的同时,也获得了市场。不过,经销商自己做品牌的劣势依然不小,希望已经在做的经销商在发展过程中,稳扎稳扎,都能获得最大的回报。

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