曹汉添：精耕渠道无空白覆盖的发展战略

五金品牌-雅洁五金曹汉添：精耕渠道无空白覆盖的发展战略

2011年3月26日，雅洁五金第12届经销商年会在佛山南国桃园枫丹白鹭酒店隆重举行，雅洁五金总部人员及中国各地区经销商共200多人参加了本次盛会。年会围绕“创新 精耕 合作共赢”主题全面展开，同时推出世界首个豪宅专用指纹锁，集合所有指纹锁优点，外观极致奢华，专为豪宅量身定制的雅洁J1051指纹锁惊艳现身，引起行业瞩目。新浪家居现场专访雅洁五金总经理曹汉添，为我们解道雅洁的2011精耕之年。

【记者】曹总您好，鉴于雅洁五金的品牌影响力以及您在行业内的资深地位，我们诚邀您和新浪家居一起探讨一下行业和品牌的相关话题。今天很荣幸参加雅洁的年会，我在会场上看到大家胸前都别了一个钥匙形状的胸针，您能解释一下它的含义吗？

【曹汉添】这也体现了我们整个团队的力量。每年年会我们都有一个比较统一的会徽。

【记者】为什么把它做成钥匙的形状呢？

【曹汉添】锁是我们雅洁的重点产品，每一年我们都有一个亮点，体现我们天天创新、年年创新。

【记者】目前雅洁在全国的开展情况是怎样的？

【曹汉添】目前我们也是建成了行业五金最完善的销售网络，我们是100%地覆盖到省级城市、直辖市，地级城市以上我们的专卖店专柜已经覆盖到70%，今年包括未来的目标我们是覆盖到县级市，针对全国的所有县级市以上的城市要形成一个无空白的布局，这是我们的目标。

【记者】相信以雅洁的实力可以毫无压力地做到。今年有哪一些新产品进入市场呢？

【曹汉添】其实我们每一年在产品创新方面都不断地给市场以支持，今年我们所上市的新产品都是以雅洁最有知识产权的产品推出，我们上市的新产品以锁为重点，因为锁还是雅洁的重要发展的领域，智能锁也是雅洁未来的一个战略产品。今年我们新产品上市占的比例最大的还在传统的锁具和智能锁具。

【记者】今天上午同时也是雅洁J1051指纹锁的新闻发布会，您能谈谈这款锁在产品设计和技术方面有什么创新之处吗？

【曹汉添】首先我们这款指纹锁可以说也是填补了国内的空白，我们从三年前开始研发这方面的产品，我们都以“科技带来简便的生活”作为一个定位，而且我们一定要做国内高端的智能产品，今天我们发布的J1051指纹锁这款产品应该说也是雅洁第三代的产品，这第三代产品其实我们从硬件设计方面，我们完全改变了传统的包括现在竞争对手他们只停留在指纹功能识别，在密码识别方面的功能，我们这款锁从功能方面加大了它升华的容量和外界的跟网络对接的功能。

【记者】就是人机交换的功能。

【曹汉添】在设计方面也是满足了中国整个现在高端消费群的新古典的潮流。

【记者】发布会上我也看到这款锁是应用于豪宅的产品。

【曹汉添】是，定位在高端豪宅。

【记者】2010年雅洁可谓是度过了“给力”的一年，多样化的活动在市场上产生了巨大的影响，比如咱们在央视投的广告，还有和新浪家居达成战略合作，聊聊您的营销思路，并谈谈您是如何看待品牌营销的。

【曹汉添】今年在品牌推广方面我们首先加大力度建雅洁终端的网络，在专卖店专柜的投入今年也是以双位数的规模增加。第二个在媒体方面我们也利用了相关的像你们新浪等等一些相关的媒体，还有一些平面广告和一些其他行业的杂志，今年我们在央视重新投我们的广告，所以今年在品牌推广方面我们的力度是加大的，我们必须要保持我们行业第一的地位和优势。

【记者】装饰五金属于家装主材的配件，要将这一“配角”生意做大，你认为要靠哪些方面？

【曹汉添】首先我们的行业是门槛低的，技术含量低，这是在其他行业看来我们的五金都是不起眼的一个生意。跟其他的大行业比确实没有多少人去关注，但是确实我们这个五金行业是小五金大市场，作为跟其他的像房地产商、家装公司、设计公司跟他们相比，我们肯定是做配套型的行业，我们雅洁目前主打的还是全面地发展我们的终端市场，以终端市场来拉动我们其他市场的扩展。未来我们的目标在中国我们要建成超千家专卖店的规模。

【记者】您觉得主要是体现在终端营销这一块。

【曹汉添】对。

【记者】拉动市场的需求，把咱们的企业生意做大做强。

【曹汉添】对。

【记者】近年来，装饰五金行业同质化竞争明显，雅洁五金如何摆脱这种低层次的竞争？

【曹汉添】我们雅洁这几年的发展一直以创新作为企业发展的后盾，每年申请的专利都是双位数以上的，面对同行的竞争以我们的产品创新作为核心，以我们营销理念的核心作为我们发展的基础，现在其实也有很多我们的对手在研究雅洁，特别产品在抄袭我们雅洁的也相当多。

【记者】一直在模仿你们。

【曹汉添】对。因为以前雅洁的发展也是从模仿走过来的，现在雅洁定位是所创新研发的产品都必须有雅洁的血统、有雅洁的基因，是雅洁系统的产品，形成一个有雅洁风格的产品，我们绝不去市场上再去抄、再去模仿。现在这几年我们所推出的这些新产品都是有自主知识产权的产品，我们一直在坚持往这个方向走。

【记者】您刚才讲到知识产权，能不能具体聊一下您对知识产权保护是怎么看的？

【曹汉添】其实在中国，知识产权保护方面一般申报的话肯定会受理，但是通过这几年我认为从中央到各地政府，都非常重视知识产权的保护，我们的政府也鼓励像我们这样的企业，在创新过程中无时无刻地自我保护，因为只有自己有自主知识产权了你企业的生命才能长。一个是我们自身的意识要加强，另外一个地方政府大力支持我们。

【记者】今年原材料和人工成本都上升，国内上游市场又在限购，您会上说在这种情况下咱们雅洁的产品是一定会涨价的，涨价幅度是多少呢？

【曹汉添】今年我们的幅度应该说在行业内在中上吧，我们的幅度应该在8%左右。

【记者】您认为这样的涨价幅度在终端消费者层面会造成怎样的影响？

【曹汉添】我认为这是暂时性的影响，因为涨价应该说在行业也是一个普遍性的，不是雅洁一个人的行为，行业内其他的品牌他们都在涨，只不过幅度大家不一样。随着国内的通胀还有人工成本的增加，这个成本的增加和增长是必然的，作为一个企业如果是没有一个健康的、一个正常的毛利率来支持，企业就很难再作二次发展、三次发展，用什么方式方法去消化涨价了以后消费者的抵触，化解经销商对这方面的疑惑，化解一些不认同的声音呢？我们今年在其他方面我们也有所创新，一个是品牌推广力度加大，第二是我们逐步要升级，作为一个成熟的品牌我们要建立一个百年的品牌，那么我们对于市场对消费者服务的承诺，我们一定要做到一定的高度，今年我们在服务上面全面升级。第二方面我们针对终端市场今年推出来“月月有活动、有促销”，来拉动整个网络市场的成熟。

【记者】您刚才讲到月月有促销，那近期有没有什么举措？

【曹汉添】五一我们在市场上会有相关的促销活动。

【记者】雅洁作为在行业内领先的品牌，什么是它的核心元素呢？要在这个行业里面独占鳌头您认为什么是最重要的？

【曹汉添】这个行业门槛低技术含量不高，真的你进入这个行业很容易，但是你要把它做好要经营好很难。我们雅洁一贯的经营理念思想就是把企业看成自己的孩子一样像养孩子一样，从来没有把它看成是情人，情人的话就三五年要换了，企业就像自己的孩子一样，永远是流着你自己的血统，要把它管好、经营好，培养起来、发展起来。

【记者】您怎么看待接下来的家居行业走势？

【曹汉添】中长远来说，慢慢地向专业化配套这是必然的，包括现在我们的终端网络他们也有这方面的担忧，这几年我们雅洁确实在终端网络建设力度非常大，我们每一年专卖店、专柜都是以三位数的数量增长，从目前经销商他们所理解到的或者是感受到的，网络的发展必然是一个很专业化的配套了，可能慢慢地转工业化配套，我们终端的销售肯定份额也会减少，慢慢的像工程渠道这样的转化，大的房地产开发商肯定直接跟工厂对接。但是我理解是这样的，在中国按照目前自主开拓、自主建立的终端网络我认为未来五年、十年还是一个发展的一个方向，所以我们雅洁为什么坚持最主要是自己建自己终端的网络，这是意味着我们紧紧地控制了终端、控制了市场。当然你说专业化的渠道，工业渠道、建筑渠道有没有份额慢慢地在蚕食我们，目前的传统渠道有没有用。但是目前中国的消费习惯专卖店我们提供的就是高端的产品、完善的服务体系，这个令消费者更加有信心去我们终端的网络去消费、去选我们的产品，这是我们坚信的一点。所以国外的大卖场进入中国目前绝对不成问题。你像百安居，以前的好美家，这些大型的大卖场它也是一个渠道，但是这个渠道目前进入中国一直走得不成功。雅洁这么多年坚决不进入这样的渠道，走我自主发展渠道的方向，毫不犹豫的。像其他的品牌他们也有担心也有犹豫。

【记者】有人说三五年内可能面临行业洗牌，您是怎么看的？

【曹汉添】这个肯定的，每一个行业都有一个生命周期，三到五年是一个生命周期，雅洁我们自我的发展每一年我们坚持自主地创新，而且要保证产品的毛利率要达到一个健康的水平，内部我们整个管理体系不断地在完善，甚至我们也考虑未来，因为这几年劳动成本不断地增加，我们这个行业本身就是一个高劳动密集型的行业，往后的发展肯定以后的人工成本越来越高，以后的发展怎么走，可能三五年以后我们的产品已经跟欧洲的价格差不多了，所以我们这几年已经想好了，往后的发展方向应该怎么调整，所以我们必须要创新，要从产品创新方面去考虑。我们往后的发展最主要的是发展高附加值的，能够填补这个行业空白的产品。

【记者】上午您讲到“精耕渠道”还有“终端品牌服务”，在品牌服务这个体系雅洁是怎么做的？

【曹汉添】有好的服务完全可以弥补产品的质量，产品肯定是不多不少都有这个问题，但是你有一套完善的完整的服务体系，它就会弥补你很多质量方面的不足。当然作为一个高端的品牌，服务是最重要的，我们希望我们广大的消费者买雅洁的产品、买雅洁的五金其实是在买雅洁的服务。为什么公司今年提出来特别是在智能产品，我们要建立一套可运营的服务体系，是长久的服务体系，是令到自身的产品可以持续发展，所以我们今年必须把这套服务体系建立起来。

【记者】请谈谈雅洁在企业文化建设这一块是怎么做的？

【曹汉添】外部的像我们每一年坚持召开一届经销商年会，其实每一届的经销商年会我们更多地传达一些公司正面的信息，公司发展的一些理念。另外一个更重要的，我们广大的经销商能够相聚，能够像一家人一样我们共谋市场的发展。今年我们也准备在每个销售网络进行专卖店店员店长的培训，从而提高他们的整个管理素质。我们还有一个环节是颁奖，今年的奖项跟以往的不一样有区别，今年我们奖的是旅游，我们从今年开始定义“雅洁五金环球创意之旅”，其中一站是欧洲站，其实旅游只是一种手段，但是更大的目的通过旅游能够提高我们的凝聚力。现在针对评选的“二十大店长”我们也有一个旅游，也是通过这样的活动增强了我们的凝聚力，因为店长可能不是直接的老板，但是通过这样的旅游更加把他们的信心凝聚在一起，更好地为这个五金事业更好地发力。

【记者】2011年雅洁有什么目标和规划？

【曹汉添】今年我们在终端建设方面专卖店的专柜要达到150家以上，继续发展我们的街店网络。今年我们的想法首先地级市以上我们要全部覆盖到，必须有我们的销售网络，县级市以上的经济条件好的镇级的，今年我们都展开这方面的建设。其实我们今年提出来的一个是深耕我们的渠道，要精耕我们的终端，确实要完成在全国县级以上的城市无空白地覆盖，这是一个很伟大的动作，也需要雅洁用三到五年的时间去完成这些目标，最少要三年以上的时间。

【记者】问个个人问题，曹总您自己有没有什么规划？

【曹汉添】我就是想一直做好这个小五金，把雅洁的品牌建立成中国的民族品牌，这是我最大的一个想法。