我国锁具经销商创业模式与发展情况

目前我国已经成为了世界上最大的锁具生产国与消费国，生产厂家主要集中在浙江、广东、上海和山东四地，在品类布局中，其中浙江温州形成交通锁制造基地、中山小榄以门锁为主，而浙江浦江以挂锁为主，这四地成为我国最大的锁具生产基地。

据宇博智业市场研究中心了解，市面上的锁具五金款式，五花八门、品种繁多，但真正从一设计开始就将各种文化内涵作为设计理念带入其中的并不多见。雅洁五金研发团队从几年前就开始致力于这方面的探索与尝试。锁具及其配套五金的第三个趋势是生物识别技术应用的兴起和智能锁及智能五金的发展共同会把锁具及五金应用提升到一个崭新的高度，家居智能化在不远的将来将有可能进入寻常百姓家。

随着我国锁具市场需求的快速增长，近年大量进口锁具也纷纷进入到我国市场，特别是高端产品，如美国、意大利、法国等国家的高端品牌占据了国内相当大的市场份额，国内竞争国际化的格局愈加明显。

未来竞争格局仍将是品牌、品质和渠道，中国锁具必须要加速品牌的成长与壮大。罗百辉指出，从目前趋势看，高档锁具市场发展潜力很大，中国锁具企业要不断增强自主创新能力、高端制造能力、市场营销能力和品牌影响力，增强社会责任意识，通过生产世界高质量的锁具产品，成为深受世人尊敬的国际化企业和品牌，提高中国锁具的影响力和竞争力，进而推动中国从锁具制造大国向制造强国转变。

毫无疑问，近年来锁具经销商的生存环境面临着巨大变化，市场纷繁复杂，利益相关方越来越多，不仅要面对同业发起的价格战、广告战等，而且要面对业主越来越严格的挑剔，同时要琢磨装修、工程、联盟等多种渠道的价值挖掘。

乐固五金一位负责渠道的高管认为，对于锁具经销商来讲，上述冲击都是现实存在的，不可能避开，只有迎头而上，建立并不断优化自己的经营模式，主动备战，主动出击，这样才可能赢取市场机会。

我们下面谈到就是比较成熟的三种创业模式与实战兵法，这也正是成功的锁具经销商所走过的道路。

多渠道营销：编织强大的盈利网络

在很大程度上，经销商的事业成就的大小取决于渠道建设的深度与广度。所谓深度，是指从经销区域到社区、小区、业主的渗透力度，所谓广度，则是房地产工程、装修公司、门企、小区推广、品牌联盟、装修游击队与工人等多渠道覆盖。

肖总是乐固五金在西部地区设立的核心经销商，他正是多渠道营销的受益者，一方面与本地多名关联经销商形成联合体，涵盖了卫浴洁具、地板、涂料、木门等细分行业的主要经销商，组建了品牌联盟，抱团打天下，另一方面，同装修公司与设计师、工人保持稳定合作，有一批非常有价值的合作伙伴陆续贡献业务。

当然，这种模式讲起来比较容易，但实施起来难度还是比较大的，这也正是很多锁具经销商遇到的本地销售网络建设的瓶颈。乐固五金去年设立客户推进工作组，今年发布“厂商一体化”战略，集集团之力，帮助经销商推动销售渠道的深度渗透与广度开发，编织更为强大的经销网络与盈利网络，这也正是锁具经销商现在最为关注的创业模式之一。

新关系营销：客户战略合作模式

关系营销很常见，并没有神秘之处，但能将关系营销做好、做出特色、做出优势者，却并不多见。它作为一系列通过连续性的情感利益交换，来提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧，预计在未来依然有非常广阔的用武之地。

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，核心是建立并发展这些公众的良好关系，并且向战略级的合作伙伴关系发展，也即双方建立共同的联盟，有共同利益。

在与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为后面的成交打好基础。比如乐固五金某经销商以赞助单位的名义支持某个区的社区活动，支持志愿者参加社会活动，在本区内树立了非常好的社会形象，并且同小区业主建立了交流渠道，最终实现了不错的销售。

品牌化：口碑经营模式

锁具经销商经营与推广的都是厂家的品牌，比如乐固五金在全国有几百家经销商，推广的时候都是围绕乐固五金展开，但现在的思路有一定改变，经销商也要做品牌。

但经销商的品牌化并不是说单独建厂、推新品牌，而是说经销商自己的店面，或者自己的公司，也要注意品牌形象，建立品牌口碑，借助锁具品牌本身，在当地形成非常好的社会评价。

从中国锁具行业市场供需与发展趋势预测报告了解消费者买锁具时，主要的是看锁具品牌是什么，但也会考虑销售锁具的商家情况，商家的信誉与服务质量会影响锁具品牌的口碑。如果商家在当地的品牌口碑很好，必然会很有力地推动锁具销售。

这种品牌口碑的经营模式，非常适合长期扎根某个市场的锁具经销商，一旦品牌口碑形成，销售通路就会非常畅通，在竞争中自然立于不败之地。

就锁具经销来看，一般是唯快、唯稳不败，上述三种模式，是非常值得经销商认真思考的，在模式下走出自己的独特道路，将会在未来几年来的锁具市场上“直挂云帆济沧海”。